1樓:匿名使用者
一、訪前
訪前準備對於達成銷售目標是至關重要的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點:
1. 常規準備:名片、著裝、**預約等
2. 收集客戶資訊
3. 設立拜訪目標
4. 設定拜訪策略
5. 挑選適當的文獻或支援材料
6. 預演
二、開場階段
俗話說,「好的開始,是成功的一半」。一個融洽的溝通氛圍,是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離,建立彼此信任的基礎,減少彼此溝通的障礙,提高拜訪的效率。
例如:張主任您好,來找您看病的人真多啊。我是**醫藥的醫藥代表* *,主要負責抗生素產品**(**)在本院的學術推廣工作。
今天想請教您幾個在耐藥陽性菌**中的問題,並介紹幾點加立信的相關學術資訊,使您在耐藥陽性菌的**方案中有更多選擇,您看我能佔用您兩分鐘的寶貴時間嗎?
三、探詢階段
探詢,也有人稱之為「談尋」,顧名思義,就是mr通過與醫生的交談,尋找和發現醫生可能感興趣的話題,針對醫生感興趣的話題,結合產品的特性,將產品的優勢介紹給醫生,並促成醫生在今後的處方。
探詢的方式主要有:開放式問句和封閉式問句兩種型別。
(1)開放式的問句有:who、what、how to、where、when、why等;
(2)封閉式問句的句型有:是不是? 對不對? 好不好? .........
通過開放式及封閉式探詢組合語句,引導醫生談話的方向,縮小談話的範圍,最終像漏斗一樣篩選出醫生的需求,通過聆聽提取醫生的需求點,並分析醫生的哪些需求點是mr可以滿足醫生的。
四、說服階段
說服的過程實際上就是將產品的特徵轉化為客戶利益的過程。
表述方式為:因為該藥品具有......(特點),它可以......(功效),對您(或您的患者)而言,......(利益)。
五、締結階段
初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時,締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在締結的過程中要注意表達清楚兩點內容:(1)強調適應症、用法、用量等;(2)明確下次拜訪的初步方案(時間、內容)。
初級醫藥代表在締結的過程中,需要避免的錯誤有:(1)只顧談話錯過了綠燈訊號;(2)表現得不自信;(3)達成協議後滯留時間太久。
六、跟進階段
跟進階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段裡,最容易與客戶建立互信聯絡的階段就是在跟進階段。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執行,最終達成預期的目標。
通過銷售的六個階段的學習,在模擬銷售拜訪下,醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練,並對一些經典的案例進行分析,以加強醫藥代表銷售理論的學習,為以後開展藥品銷售工作提供好的方法。
醫藥代表臨床工作內容主要做什麼，醫藥代表是幹什麼的？其工作職責具體是？
醫藥代表總的工作bai目的就是兩du個！1.開發 開發就是zhi把你的藥送到醫院去dao 要打通的關內節有藥劑主任和管容進藥的院長 這兩個是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢看你把握了，而科室主任比較簡單，要他提單的，一般給個幾百就會幫你提單甚至免費。2.上量 如果已經開發成功了，你就主要工作是上量，...
otc醫藥代表都做些什麼工作，OTC醫藥代表的主要工作是什麼？怎麼考察醫藥代表每天的工作？
工作流程 1.展示自我 display myself 2.展示企業 display corporation 3.展示新概念 display new concept 4.展示產品 display product otc代表 是受過醫 藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫 藥專業人員，經過市...
可口可樂的業務代表工作內容是什麼
業務代表就是負責各渠道產品的銷售，拜訪客戶。1 按計劃銷售路線有計劃拜訪客戶。2 開發新客戶 新渠道，尋找新的銷售機會點和售點。3 按1.5倍安全庫存量訂貨，執行先進先出的原則，進行庫存週轉。4 按渠道標準做好生動化工作。5 把合適的冷飲裝置投在售點內最佳位置，並確保達到最低銷量目標。6 嚴格執行公...