1樓：傾跡雲端
「顧客bai
終生價值」(customer lifetime value)指的du是每個購買者在未來可能為zhi企dao業帶來的收益總和。專研究表明，如同某種產屬品一樣，顧客對於企業利潤的貢獻也可以分為匯入期、快速增長期、成熟期和衰退期。
客戶的價值的構成
每個客戶的價值都由三部分構成：歷史價值(到目前為止已經實現了的顧客價值)、當前價值(如果顧客當前行為模式不發生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值)和潛在價值(如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值)。
顧客生涯價值的三維結構
品牌管理的中心目標，就是通過佔據顧客的心智空間，提高顧客的生涯價值。從狹義來理解，顧客生涯價值（customer lifetime value——clv）是指一個顧客在與公司保持關係的整個期間內所產生的現金流經過折現後的累積和。從廣義來理解，顧客生涯價值是指所有顧客終身價值折現值的總和。
企業在品牌管理過程中必須從廣義的角度來把握顧客生涯價值。 事實上，顧客生涯價值不是一個單維的向量。它是一個立體的概念，具有三維結構。
2樓：匿名使用者
影響終生價復
值的主要因素制是：所有來自顧客初始bai購買的收益流du；所有與顧客購
zhi買有關的直接dao可變成本；顧客購買的頻率；顧客購買的時間長度；顧客購買其他產品的喜好及其收益流；顧客推薦給朋友、同事及其他人的可能、適當的貼現率。
3樓：不二櫻落
市場份額，錢包份額，心理份額
4樓：陳再雨露姬
有「客戶終身價值」的計算公式嗎？
什麼是客戶的終身價值？怎樣計算？
5樓：匿名使用者
將一名一般的客戶在他或她的一生中涉足你的生意，包括所有剩餘價值在內，減去所有的廣告費用、銷售費用及任何和產品及服務相關的必要花費，即是終身價值。
1、計算出你的平均銷售量及平均利潤。
2、計算一各客戶會再回頭幾次來購物。
3、計算一名客戶的成本，以市場的預算除以產生的新客戶。
4、以同樣的方式來計算潛在的客戶。
5、計算你有多少生意是由潛在客戶帶來的。
6、計算一名客戶邊際價值淨額，將變成客戶的成本，從你期望能從這名客戶一生涉足你的生意的利潤中扣除掉。
6樓：lisuna李蘇娜
顧客終身價值(customer lifetime value)又稱顧客生涯價值。 「顧客終生價值」(customer lifetime value)指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。研究表明，如同某種產品一樣，顧客對於企業利潤的貢獻也可以分為匯入期、快速增長期、成熟期和衰退期。
顧客終生價值的複雜性和變化性，使得采用何種方法準確地測量和計算成為了企業面臨的最大挑戰之一。目前，比較流行和具有代表性的顧客終生價值**方法為dwyer方法和顧客事件**法。
dwyer方法
該方法將客戶分為兩大類：永久流失型和暫時流失型。
永久流失型客戶要麼把其業務全部給予現在的**商，要麼完全流失給與另一**商。原因或者是其業務無法分割，只能給予一個**商；或者其業務轉移成本很高，一旦將業務給予某**商則很難轉向其他**商。這種客戶一旦流失，便很難再回來。
暫時流失型指的是這樣一類客戶，他們將其業務同時給予多個**商，每個**商得到的只是其總業務量的一部分(一份)。這類客戶的業務轉移成本低，他們可以容易地在多個**商之間轉移業務份額，有時可能將某**商的份額削減到零，但對該**商來說不一定意味著已經失去了這個客戶，客戶也許只是暫時中斷購買，沉寂若干時間後，有可能突然恢復購買，甚至給予更多的業務份額。
dwyer方法的缺陷是，它只能**一組客戶的終生價值或每個客戶的平均終生價值，無法具體評估某個客戶對於公司的終生價值。
顧客事件**法
這種方法主要是針對每一個客戶，**一系列事件發生的時間，並向每個事件分攤收益和成本，從而為每位顧客建立一個詳細的利潤和費用**表。
顧客事件**可以說是為每一個顧客建立了一個盈虧賬號，顧客事件檔案越詳細，與事件相關的收益和成本分攤就越精確，**的準確度就越高。但是，顧客未來事件**的精準度並不能完全保證，主要有兩個原因。
其一，**依據的基礎資料不確定性很大，顧客以後的變數、企業預計的資源投入和顧客保持策略，以及環境變數等都具有很多不確定性。
其二，**的過程不確定性很大，整個**過程是一個啟發式的推理過程，涉及大量的判斷，需要**人員具有豐富的經驗，所以**過程和**結果因人而異。
如何評估客戶的終身價值？
7樓：易書科技
什麼是客戶終身價值？在銷售行業，是客戶對於產品的購買力所帶來的收益的總和。就比如說某一款產品在獲得客戶的青睞後，產品所屬方與客戶之間就此達成交易關係，那麼，對於產品所屬方來說，與客戶所達成的這一交易對於自己來說肯定是有利潤可取的，而這個利潤的獲得就是客戶所體現出來的價值。
不同的客戶價值與不同的週期與時長都有關係的，有些客戶可能只有一個合作週期，有些則不斷持續的迴圈合作，這樣就不斷地產生利潤貢獻，因此，評估客戶的終身價值其實也就是在揣測客戶的利潤貢獻的持續性。
一家公司針對一個專案尋求合作物件而開展了一次研討會。在此次研討會上，主要的討論內容就是對既定的幾家合作物件進行價值評估，從而選定價值最高的一方進行連線合作。
在他們手中的資料中顯示，目前已經初步列出了幾個大客戶，如a公司，全國網點多，銷售輻射範圍較廣；b公司則屬於中外合資企業，雖然國內銷售網點較少，但品牌宣傳力很足，民眾信任度大；c公司的生產線是目前較大的幾家公司之一，必要時可以大批量生產，有助於成品輸出率。
對此，一名決策人員表示：「對於我們公司來說，我覺得c公司比較合適，雖然在知名度上有欠缺，但是生產線規模較大，這一點正好補足了我們的缺陷，我們不正是因為覺得這個專案可行，但自己沒有能力生產而尋求合作物件的嗎？」
此話一出，頓時引起了在坐眾人的議論紛紛，有支援，也有反對的，市場部的總經理開口表達了自己的觀點。
「這個會議既然是要對這幾家公司進行價值評估，那麼，我們就要針對每一個公司進行價值分析，這樣才能得出結論。剛剛李經理所說的話也有道理，但是卻不一定是最好的選擇，因為這個價值體現並不是單一的迎合我們的不足就可以的，我們還要考慮到它可以帶來我們這一基本利益之外，還能帶給我們什麼……
比如b公司，他的生產線的規模雖然不是最大，但卻是最有影響力的。如果與之進行合作，那麼，在銷售過程中，我們便可以將這一價值充分的利用起來、激發出來，比如我們在銷售過程中可以對顧客說『我們的產品所使用的是知名企業b的生產線』，那麼，單憑這一點，我們的市場定價可以更高，因為消費對b公司的信任度也可以使我們的市場佔有率增大，銷售量不斷提高，此外，我們還可以藉助b公司的宣傳影響力有效地降低宣傳成本，提高我們品牌在民眾中的信任度。」
這一觀點立刻便贏得了大家的一致認可。
市場部總經理接著說：「此外，b公司所產生的價值還遠遠不止這些。藉助b公司的威望，我們還可以在同行及社會公眾中獲得更高的社會地位，贏得更高的信譽；藉助b公司的威望，我們在向人才市場表明我們使用的是b公司的生產線時，也能招攬更多的人才，提高人才對我公司的信任及信心，也讓所有公司的員工在為我們使用b公司的生產線而感到自豪。
這些都是不可忽視的附加價值，並且在這些附加價值的作用下，我們在實際的財力效益上也會大幅度提高的。」
對此，有人表示了贊同：「是啊，如果能夠長期的合作下去，那麼，這種作用力就好像是企業合併，對於像b公司這樣有威望、有市場影響力的大企業，對於我們公司的利潤貢獻也將是持續性的。一個客戶的一時價值並不能代表長久，其所衍生出來的終身價值才是最值得我們重視的。
」……經過商定，全體一致通過，和b公司達成合作才是最佳的方案。
案例中，在表面看來，c公司似乎正好可以補足專案研發公司尋求合作的初衷，可以提供較大規模的生產線，提高成品的輸出率，但是相比b來說，其可產生的附加價值遠遠不如b公司長期作用下對專案研發公司所產生的貢獻大。這其實也是一種品牌價值的表現。
尤其是對於一個初入市場的小型公司，市場影響力一直保持在不慍不火的平庸地位的公司來說，品牌的價值絕對可以將企業的形象完全提高一個層次。相比錢財方面的價值創造，企業在公眾心目中的知名度、信任度與影響力提搞了，那麼這個企業才會持續發展。
如果說，把企業當作是一個產品，那麼，對於一個產品來說，營銷的重點無非就是產品的市場定位、推廣、銷售，但如果可以尋求讓該產品增值的機會，那就何樂而不為呢？
對此，我們也可以看成是下游企業通過上游企業而產生的帶動發展性，一種價值的傳遞與帶動的過程。正如案例中所說的「這種作用力就好像是企業合併」，因此，具備這樣效用的客戶，其終身價值的資料一定不可小覷。
客戶終身價值這一概念的提出，已經使得通過客戶終身價值評估進行營銷的理念迅速融於市場，被營銷人員所吸收利用。因此，對於客戶價值的估算也有了諸多計算方式的參考。
在此，我們首先來解釋一下rfm估算方式。所謂的rfm主要指的是最近購買日、各期購買頻率、各期平均單次購買金額等英文單詞的首字母組成，其計算方法當然也離不開這三個重要資料。
rfm估算理念認為，通過對客戶最近購買日、各期購買頻率、各期平均單次購買金額的有效計算，便可以**出客戶在之後會產生的一系列價價值，比如購買金額、購買頻率等等。然後再通過銷售毛利率以及關係營銷產生的費用進行進一步的推算，那麼，就可以計算出客戶在年度、季度、月度所產生的價值。
其中簡易公式可列為：客戶價值（crm毛利）＝購買金額―產品成本―關係營銷費用。
目前，rfm估算方法幾乎可以算得上是國際上最為成熟，也是最為被廣泛接受的客戶價值估算方法了。
當然，除了賬目上的毛利率，對於客戶所產生的潛在價值、附加價值等也應考慮其中。
如何理解客戶終生價值的管理意義
8樓：一位好網友
客戶眾生價值，譯作customer lifetime value是指某個客戶一聲所能帶來的價值。
要理解這個詞兒的意涵是和其他一些概念聯絡起來理解的主要是「分眾行銷」和「客戶忠誠度」
企業想要真正瞭解客戶，就要對客戶價值進行系統的分析---即所謂，誰給企業帶來的利潤最多，評價客戶的終生價值，開展建立客戶忠誠度的市場活動等等
分眾行銷就是要發現最有價值的那些顧客，不僅要發掘客戶的單次價值，更要發掘客戶的終生價值。因為對傳統行銷人員來說，往往針對單次的客戶購買行為來判斷這個客戶的價值，客戶買的多，價值就高，買的少就沒價值，但是分眾行銷則不這麼短視，分眾行銷把握的是同一客戶在有生之年所提供的總體貢獻，即所謂「客戶眾生價值」
影響資金時間價值大小的因素主要包括
投資利潤率，即單位投資所能取得的利潤 通貨膨脹率，即對因貨幣貶值造成的損失所應得到的補償 風險因素，即對因風險可能帶來的損失所應獲得的補償。貨幣時間價值是指貨幣隨著時間的推移而發生的增值，是資金週轉使用後的增值額。也稱為資金時間價值。專家給出的定義 貨幣的時間價值就是指當前所持有的一定量貨幣比未來獲...
客戶關係具體包括與客戶的哪些關係
包括四種關係 買賣關係 一些企業與其客戶之間的關係維持在買賣關係水平，客戶將企業作為一個普通的賣主，銷售被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。企業與客戶之間只有低層次的人員接觸，企業在客戶企業中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。客戶只是購買企業按其自身標準所生產的產品，維護關...
客戶的資訊收集主要包括哪些內容，收集客戶資訊的注意事項有哪些？
不知道你是要收集那方面的客戶資訊。1 瞭解哪些客戶能夠承受產品升級後的 2 瞭解哪些客戶可能會下訂單給公司 3 瞭解哪些客戶能夠成為公司的預期客戶 4 瞭解哪些客戶能夠成為更長期的顧客併產生價值，從而給他們以關注及優惠 5 瞭解哪些客戶打算終止下訂單並採取一定的措施阻止退出發生。對於客戶的資訊收集，...