1樓：匿名使用者
瞭解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構、經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須瞭解，以便應付客戶可能採取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須瞭解客戶的購買期望：
（1）客戶真正需要的服務是什麼？
（2）客戶希望獲得什麼樣的利益？
（3）客戶的付款條件
應對客戶。生意交往中，往往會碰到這樣一些人，或倚仗於強大的經濟實力，高高在上，盛氣凌人；或有眾多的客戶可供選擇，而悠然自得，看鳥蚌相爭坐收漁利；或掌握著關鍵的商業機密，待價而沽，牟取暴利；或久經沙場，老謀深算，故意耍弄威風，令對手誤入陷阱。面對這些強硬的對手，稍有不慎，不僅生意難成，反會落下無限的懊惱與悔恨。
因此，探索與強硬對手交鋒並從中取勝之道，必令人大開眼界，受益無窮。這裡根據強手型別，僅撰四法，藉以拋磚引玉。
一、面對精明者，充分準備，務實細緻；正面交鋒，不卑不亢，據理力爭，步步緊逼，以膽識才學，先聲奪人，最終令對方刮目相看，柳暗花明。
生意場上的精明者，往往長於計算，工於心計。他們對市場**、同行實力、物流走勢。瞭如指掌；大凡人情世故、心理奧祕、商戰技巧，無不爛熟於心。
未及交鋒，故弄玄虛，那驕勢傲態足以使心虛膽怯者困窘尷尬，醜態百出，不戰而敗。因此，與精明者交鋒，自信是取勝的必備前提。不因對手精明而看輕自己，不以經驗不足而心虛膽怯，以平等之身份，以買賣不成仁義在的寬大胸懷，以山不轉水轉、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰對手，你就不會翹首踮腳望對方之項背，或俯首貼耳看對方之臉色，而會昂首挺胸屹立在對手面前。
自信是前提，務實是關鍵。交易行為發生以前，你必須詳實地把握市場**及其變化，準確地判斷雙方的利益目標及營銷策略。市場**，潮起潮落，發展變化，變幻莫測，聰明人不人云亦云，不隨波逐流，若事前料事如神，生意洽談中自然會高人一籌。
除了準確掌握生意**外，對手實力、當事人的背景材料無不洞察入微，大至對方內部矛盾，小至個人興趣愛好，應有盡有，知己知彼方能百戰百勝。另外，禮儀社交、風俗習慣，務必老到內行，別看敬菸倒茶之類的小事，同樣內含無窮奧妙，舉手之間，半拍之內，氣勢就有高低之分。首次見面，氣宇軒昂，風度翩翩，即非英俊之輩，也應刻意修飾，將自我表現得恰到好處。
舉手投足，問候寒暄，溫文儒雅，即使不出自名門望族，也要讓對方看出決非等閒之輩。
正面交鋒中，同樣需要自信務實。具有堅定的自信心會使你在強大的談判對手面前不卑不亢，在氣勢上居高臨下，讓對手摸不透低細，造成對手心神迷亂，而對方的心虛不僅會暴露他們的弱點，更會在較量中不自覺地處處被動。談判中的務實體現在言語表達過程中。
交談的主題範圍，要不受對手控制。對不善言辭者，開門見山，直搗黃龍，直陳利弊，步步緊逼。對善於言辭者，不妨海闊天空，盡情發揮，娓娓道來，揮灑自如。
言談中，要察言觀色，掌握主動，該發揮處發揮，該停頓處停頓，不急不躁，不慍不怒，火候溫度，恰到好處，即使較量到白熱化的程度，也應喜怒不形於色。語少處，廖廖數語，語驚四座；語多時，妙語連珠，落地有聲。理性分析處，絲絲入扣；資料論證處，分毫不爽，如此雄才大略，對手豈能小看?
若見面數次，機緣湊巧，受到命運女神惠顧，那屬幸運；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒，遇到阻礙不垂頭喪氣，同樣是自信的表現。精明人鬥智，全在心計較量。
生意成敗，過程漫長，不急不躁，耐心等待，隨時判明來自各方面的資訊，不輕信流言蜚語，不挑動家長裡短。談判場內，內緊外鬆；談判場外，談笑風生，超然脫俗，方顯得大家風範。即使談判破裂，也要表現得超然脫俗，敗而無憾。
抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。
二、面對奸詐者，巧妙周旋，沉穩不露，密切注意對手舉動，搜尋其弱點，掌握時機火候，在其要害處重重一擊，令其方寸大亂，方可穩操勝券。
生意場上，有正人君子，亦有奸詐小人。若遇奸詐小人，也去剖析事理，據理力爭，豈非枉費口舌?俗話說；水來土掩，兵來將擋。善有善招，惡有惡法，切不可書生氣十足。
大凡生意交往，全在一個「利」字，透過「利」字，看其中奧祕，乃有小利、大利，公利、私利，顯利、隱利，短利、長利……之分。奸詐小人，必以小利套取大利，以公利滿足私利，以顯利掩蓋隱利，以短利換回長利。一筆生意一個竅門，摸清獲利竅門，頭腦就會清醒，一通百通，不上其當。
以小利套取大利者，必遍佈陷井；以公利謀私利者，必故意使絆；以顯利掩蓋隱利者，必花言巧語；以短利換回長利者，必隱而不露。對付奸詐小人，頭腦不可簡單，應冷靜觀察，摸清門道，讓對方露出狐狸尾巴，方可定計定策，以求萬全。
大凡奸刁之徒，無不刁蠻巨滑，心狠手辣。他們或相互勾結，坑蒙拐騙；或欺世盜名，言而無信；或貪得無厭，欺行霸市；或濫用職權，公開勒索。與這種人打交道，最須小心謹慎。
引蛇出洞，要沉著耐心；誘敵深入，不可打草驚蛇，以免對方瞧出端倪，令你前功盡棄。下誘餌要巧，正面不敵，可兩側迂迴，多接觸其親朋好友，以外圍下手，令其腹背受敵，首尾難顧，斷其左膀右臂，狐掌自然難鳴。布機關要妙，切不可陷於其間，難以自拔。
不輕信對方花言巧語，不貪圖對方小恩小惠，不輕易允諾應承，不見兔子不撒鷹。合同條文，反覆推敲，務求萬無一失；生意環節，著著落實，蛛叢馬跡不輕易放過。同事親信，嚴守機密，內部營壘，謹防奸細，同行之間，協凋一致，紮緊籬笆，野狗難進，穩住陣腳，方可應戰。
一旦時機成熟，應果斷出擊，切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手，對方必然方寸大亂，亂中取勝如探囊取物。不過，圖窮匕首見，謹防狗急跳牆，只有笑到最後者方為笑得最好
三、面對老實倔犟者，應熱情主動，謙遜隨和，善解人意，以至誠至情打動對方，從而令其動心動容，改變生意策略，令你絕處逢生。
大凡倔犟者，只認一個死理。這種人潔身自好，原則性強，老實厚道，不善交往，脾氣古怪，難有真心知己。一旦頂起牛來，任你軟硬兼施，磨破嘴皮，他始終不肯網開一面。
開啟心靈的窗戶，必從「情」字下手。這種人厚道本分，恪守「受人滴水之恩必當湧泉相報」之古訓，輕易不受人施捨，一旦為你心動，生意成功，指日可待。
以「情」動人，必先從縮小「感情區」做起。一旦相識，待之以友，隔三差五，上門交流；家長裡短，問寒問暖；遇有難事，鼎力相助；天長日久，精誠所至，金石為開。以情動人，重在至誠，誠以『真、信』為本。
真為源，信為實。雙方交往，不故弄玄虛，不裝腔作勢，不花言巧語，不搬弄是非，胸懷坦蕩，君子風度，是為真。輕易不承諾對方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天攬月，下海撈針，也要為之兌現，是為信也。
生意交往，產品不偷工減料、以次充好；交貨日期，不拖延時間，耽誤分秒；貨款結算，筆筆落實，不拖泥帶水；若有意外情況，寧可自己受損，不推卸責任。尊重他人，忘卻自我，顧大局，識大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉，當今雖說引入現代市場經濟，賠本的買賣不幹，但傳統文化根深蒂固，對老實人來講，傳統文化比外來文化更有吸引力。
義利之間，情義為重，生意場上，雖說難求大仁大義，但魚和熊掌難以兼得之時，寧可舍利求義，不可忘情負義。雖有一時之損失，卻能換來對方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?
放眼遠望，青山綿延，綠水長流，商場得一知己，何愁機遇不來?人生得一知己，豈不快哉?
四、上述三種人，精明強幹者，講道理；奸詐狡滑者，鑽歪理；老實倔犟者，認死理。不管何理，尚可搭理。然另有一種人，往往實力雄厚，財大氣粗，高高在上，城門緊閉，任你施展十八般武藝，根本不理。
門之不開，理將何談?接近這種人，重在敲門，敲門之道，唯有一個「奇」字。
若以毛遂自薦法進門，大門難進。不妨坐等時機，半路出擊，中途攔截，逼其相見。橫生事端，與之相見，對方必冷眼相看，此時若按部就班就會適得其反。
此外，我們還應注意以下幾點：
1、 不可虛偽或誇張。我們如過分地誇張，並有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的「自殺行為」。
2、 站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，通用**對大多數客戶還是一個非常新的事物，對我們服務的瞭解程度有限，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的通用**。
3、 銷售後常保持聯絡。交易完成後，我們除保證應有的售後服務之外，還應該保持定期與客戶聯絡，比如逢節假日向他問好，讓客戶產生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產生完全的信任。
4、 熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示。向他介紹註冊通用**之後的實際效果，讓他清楚註冊通用**後是什麼樣的，該怎麼做？對他會是一個很大的促進。
2樓：匿名使用者
不知道你是什麼行業的，不同的行業有不同的著重點。
建議你賣個痛苦給他，比如說，你現在的情況如何如何，就有什麼樣的問題，我們的產品可以怎麼樣的解決，而且從成本上也合算。
記住，賣痛苦。
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我認位應該多多地看copy書 豐富自己的知識 放寬眼界 增加自己的見識 努力學習口才方面的技巧 這樣和客戶交流便有了一定基礎 同時建議把自己最感興趣的幾門愛好發展為頂尖 這樣有相同好愛的人便很有可能成為至交好友 在事業上便有了更多的支援力量 再加上熱情 真誠 和善的為人處事的態度 誠實守信的基本原則...