1樓：匿名使用者
顧客感知價值（customer perceived value，cpv）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別於產品和服務的客觀價值。
提高顧客感知價值的基本策略
1、在控制成本的基礎上，儘可能增加產品功能
如果一個企業的某一種產品，比其他企業同類同**的產品多出一個以上的有用功能，我們可以把這「多」出的功能看作是提高顧客感知價值的超值服務，即超出市場上同類同價產品的價效比的服務價值。
2、讓產品使用時更安全
由於現在市場上的問題產品太多，所以消費者在購買產品時就有很多憂慮，主要有：擔心產品危及人身安全，如食物和藥品中毒、致癌；產品過保修期（對有保修期的產品而言）後基本不能用，產品故障頻發等等。產品安全成了顧客感知價值越來越重要的組成部分，在由產品引起的安全事故頻繁暴光的背景下更是如此。
企業可以利用專門知識和技術把產品設計得更安全。如果更安全的產品同其他同類產品相比，**高出不了多少，這也可理解為一種超值服務，因為該產品的價效比高。
3、使產品的非核心價值更高
比如企業通過周密、細緻的調查研究，使產品的外觀、顏色、名稱、包裝等方面十分符合顧客的需求，則會提高顧客感知價值。廣州本田轎車與同檔次轎車相比，造價並沒有高出多少，質量、功能也相近，但由於它豪華、大氣的外形滿足了消費者的心理需求，因此在市場上十分走俏，其結果讓日方都感到驚奇。
4、儘可能多地向顧客傳達產品或服務的真實資訊
即讓顧客從物有所值、沒被欺騙的認識角度產生更高的感知價值。
5、降低產品成本及銷售**
企業可以通過不斷擴大生產規模或銷售量來做到這一點。這樣也可以使買到價廉物美產品的顧客感到更多的利得。
6、為顧客提供關聯或互補產品
這樣可以讓顧客多一分付出，多十分回報。
7、以準確的品牌定位滿足顧客心理與情感需求
「金利來」領帶和「萬寶路」香菸就是成功地運用了這一策略而成為經典營銷案例的。特別值得注意的是，萬寶路從賣不動的女性香菸發展為馳名全球的男性香菸，除廣告費用大增外，香菸產品本身的費用並沒有大增，這也讓消費者感到實惠。
8、實行感情營銷，滿足顧客情感需求
中油公司西北某地區加油站，將跑長途的司機看作親人：司機加油時，服務員端上茶水，送上熱毛巾；司機可以在溫度適宜的休息室裡休息；逢上司機的生日，服務員還送上一束鮮花和一塊生日蛋糕，令司機無比驚奇和感激。而司機生日的資訊是加油站人員平時留心觀察而獲得的。
9、實行**鏈管理模式
讓顧客從資訊資源共享、減少採購庫存、滿足少量多批進貨要求及參與**產品設計等方面增加利得，減少利失。
10、提供技術培訓、產品介紹和試用等服務
讓顧客先熟悉產品和學會如何使用產品，徹底解除顧客擔心產品效果不好和不會正確使用產品的後顧之憂，間接增強顧客對產品的感知價值。如免費的大型裝置技術培訓、電腦及軟體技術培訓、藥品與化妝品知識宣講等就是常見的例子。
11、注重細節服務
讓顧客感受到「零煩惱」的愉快及其價值。例如國內以海爾為代表的許多家電企業，服務人員在上門服務時堅持自帶一雙鞋套，以免踩髒客戶的地面；自帶一塊抹布，將修理家電時產生的髒物清除乾淨；自帶一瓶水，不給客戶增添麻煩。企業服務的周到、細緻和高度的責任感，最終使大量顧客徹底信服企業並非常願意購買其產品，即使在其產品**比同類產品高的情況下也是如此。
12、以特色服務增加產品的綜合價值
在很多情況下，特色服務既能增加產品的內在價值，又能增加產品的外在價值，而且這種增加的價值能讓顧客很容易地感受到。
13、企業以自身的實力優勢實行資源整合
這樣可以低成本為客戶提供超值服務。例如著名的「蒙牛」公司，他們以企業資產抵押貸款在離廠較遠的荒地開發建房，然後以近似成本價賣給員工，並給知識、技術型人才發高工資，然後員工以房子作抵押，貸款買小車上班，此舉使作為客戶的土地佔有者、銀行和本企業員工多方受益，企業得到的好處是留住了寶貴的人才，而人才又給企業不斷創造出更高的效益。
14、通過利潤直接分享使產品增值
如菲律賓航空公司，他們把乘客每次乘該公司飛機的費用按具體規定累計作為該公司的股份，到一定「股份」數額後便可參與公司利潤分紅。該策略使乘客花的錢變成折價投資，其感知價值自然會大幅提高。
15、發動員工開展技術革新
即以員工的技術革新為依託多方位滿足顧客的特殊需求和降低其購買**。
16、利用現代網路向顧客提供超值服務
這樣可以大幅降低顧客購買過程中花費在資訊收集及其他需要耗費精力方面的成本。
2樓：笑笑師伯
**以下資料供參考
對顧客感知價值的操作 1. 價值探索：企業應培養一個以價值為本的企業文化，並採用關係營銷的概念去分析，明白和理解顧客需要的價值。
2. 價值結構：企業應先確立服務品牌的定位，並以顧客問卷調查之結果去評估以何種價值作為主題，才去建立和定價企業所提供的服務或產品。
3. 溝通價值：服務品牌應為自己所確立的價值向顧客、戰略伙伴、內部員工及公眾等作溝通及教育。
4. 組織和訓練以傳遞價值: 企業可創意地為每位員工設計不同角色，讓他們共同建立價值、進行管理及市場運作，並參與到品牌價值鏈當中，而企業可提供培訓去裝備所有參與者，以保證他們具備傳遞價值給顧客的能力。
5. 以管理顧客的付出來改善其感知價值，顧客將會付出更少的努力和體力，不論在心理和生理上，都能以更舒適的方式去消費。
6. 企業應盡力維持原有顧客、夥伴和員工，以保證價值的傳遞在經濟及生產力上更具效益。
顧客感知價值的培育
培育基於顧客價值的企業核心競爭力就是通過對顧客期望價值和環境進行分析**，來整合企業內外資源，為顧客提供期望的價值，並創造出未來市場的產業組織和管理形態。以顧客價值為基點來培育企業的核心競爭力，首先就是要識別和了解目標市場顧客的期望價值。通過培養企業的產業洞察力，超越現有的產品和市場，尋找顧客一直重視的價值領域，並在這些領域建立起優勢技能。
因此，企業核心競爭力的構建是一個審視、分析、發現和創新的管理過程。
1、分析競爭對手狀況
企業的市場核心競爭力本質上就是提供了比競爭對手更高的顧客感知價值，顧客感知價值競爭是企業之間競爭的本質與基礎平臺。因為，企業存在的意義在於滿足顧客需求，或者可以將企業看作是一個顧客價值創造系統；企業產出的最終結果就是企業市場提供物的顧客感知價值；而顧客則基於價值感知的大小來選擇購買最佳**商的市場提供物。通過研究競爭對手，瞭解這個行業的特點，瞭解企業現有產品和服務的可能客戶子集，因而進行準確的市場定位。
2、研究、識別目標顧客感知價值，找出顧客最關注的價值領域
根據wolfganguaga等人的實證研究，實際上可以把顧客價值的驅動因素分成三類：產品相關特性，如產品的一致性、產品特徵、產品範圍、便於使用；服務相關特性，如**的可靠性與敏捷性、技術支援、快速響應、產品創新、技術資訊；與**相關的特性，如形象、個人關係、公司的可靠性、公共關係、上游整合等。在對顧客的調研中發現，在顧客價值的驅動因素中，質量的主動作用要遠遠大於**的驅動力量，前者是63.
3%，後者是36.7%(也就是說，在工業品市場中，顧客更看重的是質量，而對**的敏感性則比較低)。而在構成產品質量的各項具體要素中，產品的一致性具有最強的驅動力量，為19.
8%，其次是產品的技術特性、使用方便性和完品範圍，分別為18.4%、4.9%和3.
0%；在服務相關特性中，交貨的速度與可靠性具有最強的驅動效果，為7.8%，其次是技術支援與運用、快速服務與響應、產品創新和技術資訊提供，表明其驅動能力的重要性為6.8%、6.
5%、3.7%和2.3%；而在**相關因素中，公司的可靠性驅動能力最強，重要性為6.
9%，其次為個人關係和is09001認證，重要性分別為4.1%和2.9%。
因此，光靠產品質量是不能創造和傳遞優異顧客感知價值的，必須通過深入瞭解顧客及其偏好，持續與顧客互動，並識別顧客價值的關鍵驅動因素及其動態變化，並清楚地知道顧客在購買產品時是如何考慮得失進行選擇的。要找出對顧客來說最重要的價值領域是什麼，並考察這些價值領域受哪些因素影響。如果企業真正研究清楚目標顧客的價值，將有助於企業去培育適合自身的核心競爭力。
3、將資源集中投入到關鍵的價值領域
從上述的分析中可以看出，企業可從兩方面找出需要提高的關鍵因素：一方面是通過理解哪些是關鍵的顧客價值驅動因素；另一方面是通過與競爭對手相比在關鍵的價值驅動上的相對地位。企業最後要做的就是將資源投入到最有競爭優勢的地方一關鍵的價值領域。
平均投入到產品或服務身上，最終的產出不會是均等的。這樣，企業可以最佳地分配自己的戰略資源，從而最大化顧客價值。所以，對企業來說，集中資源於關鍵領域對於培育和提高核心競爭力是很重要的。
4、利用價值鏈實現聯盟競爭優勢
由於社會分工越來越細化，產業間的協調與聯絡也隨之越來越重要，競爭加劇使企業單獨作戰很難體現競爭優勢，所以企業必須與其**及銷售渠道建立密切的價值鏈關係，從而實現聯盟競爭優勢。企業價值鏈不僅在其內部是互相聯絡的，而且和其**商、銷售商的渠道價值鏈密切相關。因此，**和銷售渠道的活動影響企業成本和效益，也影響企業實現顧客感知價值的最大化。
企業利用價值鏈之間的縱向聯絡，加強其與**商及銷售商渠道的合作，可提高顧客整體價值，降低顧客購買成本，實現顧客感知價值最大化。因此，競爭者價值鏈之間的差異是企業核心競爭力的一個關鍵**，利用價值鏈實現網路競爭優勢是建立企業顧客感知價值系統的一項重要內容。
5、培養資源整合能力
企業在識別和了解目標顧客的期望價值後，必須整合企業的有形與無形資源、企業與社會資源來保障顧客價值的實現或顧客價值的提升。企業資源的整合可以從以下幾個方面人手：人力資源的整合，企業應通過人力資源的整合，選拔與培養有敏銳的市場意識及有強烈顧客意識的員工隊伍，同時企業也要以人為本，因為只有善待員工的企業，才能夠善待顧客；組織資源的整合，改造企業的管理組織體系，引入扁平化的管理方式，達到層次少、資訊傳遞快、管理幅度大及控制相對寬鬆的目的；企業資產與社會資產的整合能力，企業間組成互補聯盟，發揮各自的優勢，可以更好地實現顧客價值。
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