1樓：百度使用者
明確理念，引領經銷商共
同擴大市場
天策行營銷策劃機構十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在於企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行營銷策劃機構的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所云，連基本的招商政策都胡編亂造。
經銷商經銷產品的目標是賺錢，但並不是有了產品有了政策支援就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行營銷策劃機構認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支援政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之後系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能採取試一試的態度。
君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然後把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關係等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、**推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。
樹立可複製的規範典型樣板
榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫「無樣板，不招商」，就是說明樣板市場打造的重要性。
第一，樣板佈局。樣板市場的構建要經過科學的規劃佈局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場佈局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃佈局。
筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，後來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃佈局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。後來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性佈局招商起到了至關重要的作用。
第二，樣板可靠性。樣板市場的成功並非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，並且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。
那種製造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務於哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽犛牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國範圍內複製。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個藥店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有**政策方面的，有售後服務方面的，總之基本上都是負面資訊，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.
8萬元的首批貨的訂單。
第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。
其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高階人群且旅遊資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的諮詢**。
第四，樣板可複製性。樣板市場故名思意就是要求其具有可複製性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大範圍地複製樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，複製起來難度巨大。
天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可複製性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支援。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可複製性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，並通過建立因素分析資料模型，實時監控各因素對於樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最後在樣板市場成功之後，再集中分析各個因素對於市場複製的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析資料模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商複製樣板市場取得成功的重要法寶之一。
風雨同舟，幫經銷商樹立信心
很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都「死於」首批貨，以致於業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、**費、換貨、退貨等事宜，最後持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。
首先，我們要說「信心比**還重要」，但關鍵是信心來自**。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那麼，雙方的合作就像美女嫁痴漢湊合著過的思想，最後只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的瞭解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。
不建議雙方並未深入瞭解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議並馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出衝動的代價。只有雙方瞭解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。
其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支援力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日後市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。
我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用**，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務於富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片「首批款不得低於多少多少元」的招商政策後，提出「首批款不得高於20萬元」的招商政策，很多經銷商不解地問，「別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？
」，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立**鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個**鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從**商那兒多進原材料，本來整個**鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、採購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商佔有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個**鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的「***」。
再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對於招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支援的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，後者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最後公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。
為了保證招商的成功率，市場部門和營銷諮詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支援小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那裡講課培訓並進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到**，**就有經銷商組織的一大群人來聽課，後來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。
很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為「它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多」。其實不然，天策行營銷策劃機構研究發現，招商策劃是一個複雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁複需要制定縝密招商方案並進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。
2樓：中國加盟網
一、明確產品定位、找準訴求、尋求產品差異化的利益點，同時，創意規劃好企業自身**，把它作為產品資訊釋出的視窗。
二、系統規劃招商流程。如果企業自身不專業，可以把所有事情外包給專業公司去做，企業只需要集中力量經營好自身核心業務，招加盟商、經銷商、合作商業務可以全權交付給招商幫。
三、認真稽核經銷商資信、背景。不是實力越強越好，關鍵要與自身同步找準最適合自己的。
四、建立樣板市場檢驗營銷模式和方案的可行性。為經銷商提供市場操作模板和量身定做專屬解決方案。
五、整合多方社會資源，運用價值營銷和權威營銷來聚焦眼球，引發話題，同時賦予企業或產品人文價值元素，提升其良好形象。
六、建立專職的招商管理機構，選準專業招商**，加強對過程的監控和效果的評估。
可以參考中國加盟網！
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